THEME.2
内田洋行ではいま、何が起きようとしているのか
INTERVIEW:03
社員インタビュー
奥村 裕美

YUMI OKUMURA

  • Profile
    営業
  • 奥村 裕美
  • 所属:情報ソリューション事業部
    ソリューション営業部 営業3課
    入社:2017年 出身:文系、経済学部
  • 大学ではマーケティングを専攻。ソリューション型のBtoB営業に魅力を覚え、内田洋行に入社。食品メーカーなどに対し、課題を深掘りしていくスタイルの提案営業に従事している。最近では、先輩からの勧めでゴルフにも挑戦中。

仮説を組み立て、課題を深掘りするスタイルで、

営業の枠を超えた活躍に挑む

仮説を組み立て、

課題を深掘りするスタイルで、

営業の枠を超えた活躍に挑む

仮説を組み立て、


課題を深掘りする


スタイルで、


営業の枠を超えた


活躍に挑む

#01

システム導入のメリットを伝え、


課題解決を導く

私が内田洋行を就職先に選んだ理由はふたつ。ひとつは、お客さまの課題を聞き出して、それに対する解決策を提案していくソリューション型の営業をしたかったこと。もうひとつは、会った先輩方の人柄に惹かれたからです。
入社してからは、民間企業向けにシステムを提案する情報ソリューション事業部に配属となり、主に食品メーカーを中心に担当しています。
この仕事の魅力は、提案する製品・サービスが限られていないところ。自社製品のERP/基幹業務システム「スーパーカクテルシリーズ」が中心にはなりますが、それに限らず、お客さまの課題に対して最適な製品・サービスを提案できます。お客さまの課題を理解していくうえでは、仮説を組み立て、検証していくことが大切です。そのため、訪問を定期的に重ねて人間関係を構築することで、仮説に対するコメントを引き出し、課題を深掘りできるように心がけています。そうして深掘りした課題に対して、製品・サービスの導入によって、どのような結果が出せるのか。それを伝えることは容易くはないですが、その分やりがいを感じています。
奥村 裕美
#02

2年がかりの大型導入プロジェクトを受注、


山積みとなった課題のクリアへ

いままでで一番印象深いのは、初めてスーパーカクテルを受注した案件です。受注は入社1年目の終わり頃でしたが、先日約2年がかりでの導入プロジェクトが完了し、運用が開始しました。
それまで使用していたシステムが老朽化していたことに加え、軽減税率への対応が必要になったことが導入の大きなきっかけではあったのですが、それ以外にもお客さまは多くの課題を抱えていました。生鮮食品を扱う食品メーカーならではの受注生産体制など、独自性の高いサプライチェーンに対し各業務をどのように連携させるべきかという業務的な課題。また、運用上の課題として、システムの管理・保守が属人的な状況となっており、事業継続のリスクもあることから、スーパーカクテルの導入に際しては、管理・保守の標準化を図っていきました。
お客さまにヒアリングを重ね、諸課題を解決できる仕様・運用を検討し、お客さまと合意した後は、SEによる導入プロジェクトが始まりました。プロジェクト期間中もお客さまとコミュニケーションをとり、営業の立場からプロジェクトの進捗をサポート。その結果、大きなトラブルもなく本稼働を迎えることができました。お客さまから「任せてよかった。ありがとう」と言っていただけたことは、初めての長期スパンでのプロジェクトだったこともあり、喜びもひとしおでした。
奥村 裕美
奥村 裕美
奥村 裕美
#03

新製品の創造へ、


営業という立場から貢献したい

営業としてポリシーにしているのは、誠実であること。自分が傲慢な気持ちを持つと、それは必ずお客さまに伝わります。押し売りにならないように、まずお客さまのお話をお聞きするという姿勢や、レスポンスを早くすることには気をつけていますね。
そして、提案力を磨くことが直近の目標ですが、中長期的視野では営業という立場から、新たなソリューションや製品の開発にも携わってみたいです。現在、サブスクリプション型のサービスやツールが、BtoBの場面でも一般化してきています。内田洋行にも、これまで蓄積してきた業界ごとの豊富な業務知識やノウハウを生かした、より幅広いお客さまにご利用いただけるサブスクリプション型のクラウドサービスがあります。私もこうしたサブスクリプション型のサービス開発へ参画し、よりよい新サービスをお客さまに提供していきたいと考えています。
そのためにも、まずは営業として、お客さまの生の声をより拾っていくことが大事。現場の声をフィードバックしていくことで、製品のアップグレード、ひいては新製品創造へとつなげていきたいです。
お客さまからお話をお聞きするヒアリング力はだいぶ身についたと実感しています。課題解決型、提案型の営業をしていく上では、お客さまがどのような悩みを抱えているか、深掘りしていくことが大切です。システムの知識も重要ですが、それだけではお客さまの核心に迫ることはなかなかできません。そのためにも意識しているのは、自分なりに仮説を構築していくこと。メインで担当している食品業界に関する知識も、業務知識もまだまだ不足していると感じることも多いのですが、先輩に教えていただきながら自分なりの仮説を組み立て、お客さまにぶつけるようにしています。お客さまの本音を引き出すことで、説得力のある提案ができるようになってきました。
奥村 裕美
聞きだした課題に対して、
結果として何ができるのかを
伝えられるかが大事。
提案する製品は決まっていない。
だからこそ、面白い。