THEME.2
内田洋行ではいま、何が起きようとしているのか
INTERVIEW:05
社員インタビュー
大川 晃志

AYAKO TANIGUCHI

  • Profile
    営業
  • 谷口 彩子
  • 所属:オフィスエンジニアリング事業部
    法人第2営業部 営業2課
    入社:2014年 出身:理系、理工学部
  • 大学では、生産管理やプログラミングなど、理系的な視点から経営を学んだ。就職活動時に空間づくりに関心を抱き、先輩社員たちの人柄の良さに惹かれて内田洋行に。入社後は、通信系の企業を中心としたオフィス環境の営業に従事。

オフィスの真価が問われる時代だから、

お客さまを知り抜いた提案を

オフィスの真価が


問われる時代だから、


お客さまを


知り抜いた提案を

#01

働く場の在り方の最適解を、


オフィスという形で具現化する

現在、大手企業を中心としたオフィス構築、働く場の環境づくりを手がけるオフィスエンジニアリング事業部で、特に通信系の企業をメインに担当。オフィス家具の提案から、オフィスリニューアルや移転に伴う設計・内装設備工事、システム導入など、総合的な支援活動を行っています。
有名・大手企業のオフィスを見られることはもちろん、組織体制や企業経営といった面も含めて、その会社の内側を幅広くかつ深くまで知ることができて、非常に勉強になることも多く面白いと感じています。例えば同じグループ会社内でも、メインの業務が異なれば会社によって空気感がまったく違ったり、その風土が反映されたオフィス環境になったりするのは興味深いです。
この仕事は単なるモノ売りではなく、各企業にとっての働く場、働き方の最適解を探し出し、オフィスという場に価値を加えていく仕事。「働きやすい」「このオフィスで働きたい」と、お客さまがハッピーになれば、社会に少しでも貢献できているのではないかと日々思っています。
谷口 彩子
#02

培ってきた人脈ネットワークをフル活用


情報戦を制し、


大型案件の受注を獲得

法人営業という仕事は、言ってみれば情報戦。ひとつの企業内でもさまざまな部署の関係者に日々お会いしていくなかで、信頼を獲得しながら人脈を構築し、多角的な角度から情報を収集していかなければなりません。
その意味でも、一番印象に残っているのが、ある大手通信系企業グループのオフィス移転の案件です。数年後に大きな移転を検討しはじめているという情報をいち早くキャッチ。本社の総務部はもちろん、役員やグループ各社の総務部など、多方面のキーマンに接触しながら得た情報をあの手この手でぶつけていくことで、移転のタイミングや規模など、情報の確度を高めていき、競合他社に先駆けた提案につなげていきました。その結果、数千人規模のオフィス移転に伴う大きな受注の獲得に成功。さらには、その後のシェアも大幅に伸ばすことができました。
この案件でポイントになったのは、内田洋行のチームとしての目標を定め、ストーリーを描いた営業活動を提案できたこと。社内の多くの方にアドバイスや協力をいただき、多くの試行錯誤を重ねながら社内外のリソースを結集させたので、大きな目標達成ができて嬉しかったです。
谷口 彩子
谷口 彩子
谷口 彩子
#03

お客さまの代弁者であるために、


言外のニーズも感じとる

営業職は、提案活動だけではなく、実際にオフィスが完成するまで一貫して携わるポジションです。オフィス構築には設計の担当者をはじめ、電気工事、通信工事、内装工事など、たくさんの工事業者が携わっていきますので、それらの方々とコミュニケーションをとりながら現場を管理することもあります。ときには、設計担当者と意見が食い違うこともありますが、自分が一番そのお客さまの働き方や求めているものを知っているという自負を持って、お客さまの代弁者としてお願いをするように心がけています。
コロナ禍でリモートワークが普及したことで、オフィスに求められる役割が変わりつつあるいま、お客さまのニーズも多様化しています。そのなかで日々感じるのは、お客さまの要望に応えていくことのハードルが一層高くなっているという点です。だからこそ、相手をより深く知り、何を求めているのか、何に本当に困っているのか、きちんと聞きだす、感じとることが大事。その内容をもとに、自分なりに考え抜いて、自信を持って提案を行うようにしています。そして、より頼りにされる相談相手になっていきたいですね。
法人営業ということもあり、一顧客内でも多くの方々とお会いし、信頼を得ていく必要があります。信頼の得方は、コミュニケーション能力、誠実さ、技術力など、人それぞれのスタイルがあるなかで、私の場合は、たとえ小さくてもどんな要望にも応えることに注力。知識も技術もない入社直後から大手企業を担当させていただき、自分なりに要望に応えられるよう努力を重ねてきました。何をしたら喜んでもらえるのか意識し続けたことで、相手の立場に立って物事を考えられるように成長したと思います。お客さまに何かお困りごとが出た際に、一番最初に相談されることをファーストコールと言いますが、小さなことでもファーストコールを常にいただける存在を目指しています。
谷口 彩子
法人営業は情報戦。
だからこそ、信頼関係の構築が不可欠。
一つひとつの小さなことの積み上げで、
確固たる信頼を得ていく。