THEME.2
内田洋行ではいま、何が起きようとしているのか
INTERVIEW:04
社員インタビュー
五十嵐 裕之

HIROYUKI IGARASHI

  • Profile
    営業
  • 五十嵐 裕之
  • 所属:自治体ソリューション事業部
    ソリューション営業部 ソリューション1課
    入社:2016年 出身:理系、教育学部(院卒)
  • 大学内の図書館でアルバイトをした経験から、「集う場」としての図書館づくりに興味を持ち、内田洋行に入社。現在は千葉県内の地方公共団体を中心に、IT商材を使ったソリューション営業を行う。

関わるすべての人の目線を捉えて、

地域に必要なものを形づくる

関わるすべての人の


目線を捉えて、


地域に必要なものを


形づくる

#01

いま目の前にいる人が


「求めているもの」を考え抜く

自治体ソリューション事業部は、地方自治体向けの業務システムを主な商材としています。住民記録や税、福祉業務といった基幹系システムや、内部情報系システムといわれる財務会計や人事給与にかかわるシステムの他、ネットワークインフラも含めて、システム周りをすべてご提案できる事業部です。私は主に千葉県内の自治体をお客さまとし、新規顧客開拓と既存ユーザー案件(保守やリプレース)の両方を担当しています。
扱っている商材は、高い専門性が問われます。お客さまから技術的に高度な確認が求められる場合など、社内やパートナー企業のSEと同行する機会も多くあります。彼らの持つ知見を最大化するのも、私たち営業の役割です。そのためには日頃のコミュニケーションを頻繁に行いながら、それぞれのスタッフがどんな領域に明るいかといったことから、どのような話し方をすればアイデアを出しやすくなるかまで、細かく把握していくことが大切です。いま、目の前にいる人がどんなことを考えているかを念頭に、細かいところまで目を行き渡らせることで、お客さまの案件に最適なチームビルドが可能なのだと思っています。
五十嵐 裕之
#02

ヒアリングは、お客さまとともに


「形をつくる」作業

もともと内田洋行に興味を持ったのは、図書館づくりの事業です。決まった形のあるものを売るのではなく、「集う場」をお客さまやエンドユーザーとともに形づくっていく仕事に強く惹かれました。そのため、いまの部署に配属された当初は、自分の希望とはまったく関係ない仕事なのだろうと、割り切って仕事に徹するつもりでいました。ところが業務を行っていくうちに、システムを構築する仕事こそ、まさにエンドユーザー、つまり住民の皆さんをイメージしながら、お客さまがエンドユーザーに提供するサービスの“形”をつくっていく仕事なのだと感じてきたのです。
以前、私が受注した大規模案件で、庁内のインフラを再構築するという事業がありました。ある自治体職員の方とのお話を終えて帰ろうとしたところ、別の職員の方から「さっきの話を詳しく教えてください」と呼び止められたのがきっかけでプロジェクトが始まりました。「内田洋行さんってこんなこともできます?」という質問を受けるところからはじまり、現行のネットワークに関する不満をこちらからもヒアリング。この職員の方がなぜ私にこの話をしてくださるのか、その背景にまで踏み込むことで明確なビジョンを共有することができました。これにより結果的に大規模案件へとつながったと考えています。
五十嵐 裕之
五十嵐 裕之
五十嵐 裕之
#03

それぞれの立場から


「地域をより良く」できるプロジェクトを

それぞれの立場から


「地域をより良く」できる


プロジェクトを

お客さまは、単に営業を受けて「買う」のではなく、プロジェクトを一緒に「つくる」立場の人だと思っています。SE、パートナー企業のみならず、お客さままでをどこまでプロジェクトに強く巻き込んでいけるかが、営業の腕の見せ所です。また、お客さまの方でも、その組織の中にさまざまな立場の人がいることを忘れてはいけません。「お客さまの目線で考える」とは言いますが、窓口となっている担当者個人の目線と、組織全体の目線の両方を考えていかなければ、「お客さま目線」は理解できないと考えています。
お客さまの組織の中には多種多様な役割や責任が存在し、それぞれに地域をより良くしていくことを考えています。そして、内田洋行では多くの事業分野、多岐にわたる得意領域を持っており、お客さまからの多種多様なオーダーに対応することが可能です。そのためにはまず私自身、内田洋行のあらゆる情報をご提供できるだけの知識を蓄え、お客さまの目線をより深く理解していく姿勢が必要です。ゆくゆくは「オール内田洋行」で地域活性化に取り組めるように、これからも努力していきたいと思います。
業務を遂行する上で重要なのは、専門知識を持つSE、仕入先のパートナー企業、住民と近い立場にいる自治体など、プロジェクトに携わる人たちとの関係性です。その意味では、「周囲を巻き込む力」が身についてきたように思います。周囲を巻き込むというのは、相手にとっても自分事として受け止めてもらうということですが、そのためにはまず、自分が相手のことを自分事として受け止める必要があります。「営業の領域はここからここまで」と考えるのではなく、「一緒に仕事をする人は、何をどこまでやってもらいたいだろうか」といった視点で考えていくことが大切です。そうした姿勢こそが、相手からの信頼を集めることなのではないかと思っています。
五十嵐 裕之
自治体の課題も、会社の知見も、
自分を介して共有可能な情報になる。
だから、一人ひとりの顔を見ながら、
「相手の要望」と
徹底的に向き合っていく。